合理的なのに愚かな戦略って・・・・
今日もお仕事お疲れ様です。
本日は、通販の販促企画（WEBのプロモーションや会報誌の制作とか）などをしている友人が愚痴っている中、思い出した本とサマリを備忘録。
何を愚痴っていたかと言うと、
- 「何でこんなに頑張っているのに成果がついてこないのか？」
- 「施策の成功確率を上げるために、こんなにデータ分析しているのになぜ売上が上がって行かないのか？」
簡単に言うとこんな趣旨の話でした。
そこで思い出したのが以下の本。
一時期売れてましたね。確か。もう４年も前ですね・・・。
企業には、結構端折ってますが
- 成し遂げるべきミッション（使命）があって
- そのミッションを実現させるために、色んな事業がある。
- その事業をよりブラッシュアップして行くために、追いかけるべき”指標”がある。
この３つ目の”指標”ってのが事業戦略のKGIで、冒頭に話した販促企画や広告チームやコールセンターが日々追いかける”指標”。この下により細かい”数値指標であるKPI”があるイメージ。
20年前くらいから日本においては通販と言うチャネルが確立し、ダイレクト市場を牽引してきたと思いますが、まだまだ殆どの通販企業においては追いかける”指標”は結構一緒。あくまでも単品通販企業。
KGI：
主要商品群の定期顧客人数
KPI：
広告チームなら、CPO、F2転換率
販促企画チームなら、入電率、定期獲得率、定期単価、定期の出荷率 等
さすがに、２０年もしたらそろそろ変えないといけないかもですね。
企業の寿命は３０年ともいわれますし。軒並み落ちてます、単品通販企業・・・。
「追いかけるべき指標は不変！」という前提にすれば、まさに合理的だけど、実際は愚かな戦略。
まさにそんなシーンに出くわしたので備忘録。
ちなみに個人的には、現在のトレンドにあったKGIは、
・正しい利用方法で製品をお使い頂き、
・その利用方法を友人にご説明できる
お客様の人数
製品の品質が良いのはもはや当たり前。
しかし、正しい使い方をせねば効果は半減。だと思ってます。
本日は以上です。脱・コモディティ！！
オンラインSPAとかD2Cとか情報SPA
今日もお仕事お疲れ様です。
先日ユニクロがgoogleと協業して、情報SPAを推進して行くというリリースがあり少しだけブログ記事のエントリーしましたが、その補足です。
情報SPAというワードを聞いて思いつくキーワードは、やっぱり以下２つです。
- オンラインSPA
- D２C （Direct to Customer）
この２つの言葉は表裏一体だとは思っていますが結局は
- お客様が価値を感じて下さる商品・サービスを
- その製造過程を最大限可視化し、
- 中間マージンを最大限削除して、
- 企業とお客様の双方が同レベルのメリットを感じる価格帯で、
- お客様の手元へお届けする。
ということ。
上記を実現しているということで数年前に話題になっていたのが以下のような企業たち。
米国のアパレル企業。Everlane。
製造過程として、各種原料の原産地、価格を開示した上で品質の高いアパレルをオンラインで販売。 広告はSNSメイン。
後、メガネ屋。
後、髭剃り。
などなど沢山のスタートアップがありますね。紹介しつくせません・・・。
もちろんその背景には、マスカスタマイゼーションというキーワードに代表されるように多品種小ロットで生産できる技術が普及してきたこともあるでしょう。
言うたらどんな個人でもモノづくりが出来る時代。ユニクロみたいに盤石な流通基盤や資金を持ってなくとも出来るのです。
今後は、どんな”モノ”もロングテール化して行く時代になるのか。
それとも、結局寡占化状態のままなのか。
個人的には、どんな”モノ”もセレクトショップで選択したいと思います。
その方が、生活していて楽しいですしね。
本日は以上です。脱・コモディティ！！
ユニクロの情報製造小売業とは？
今日もお仕事お疲れ様です。
ZOZOの前澤氏が「アーティストと月に行く！」を表明した矢先、
画像認識技術や機械学習においてGoogleと協業するとのこと。
製品の企画、製造、流通、販売、店舗導線、そして顧客の声の全てをデジタルでつなぎ説明変数を増やし、より精度の高い需給予測や廃棄率の少ない効率的な生産、さらにはますカスタマイゼーション的な個人個人にあった製品を開発し、多品種小ロットで生産して行くのか？など色々考えられますね。
キーワードは、次世代SPA、マスカスタマイゼーションって感じかと。
あとは、G-SUITEも働き方改革に活用して行くとのこと。
反面、IT基盤はAWS使っている。
組織運営の各バリューチェーンにおいて、社内リソースなのか？ 外部パートナーリソースなのか？をしっかり協議し、現時点のフェーズにおいて最適な選択をされている印象。あくまでも印象ですが。
まさにユニクロは、コモデティをよりその人にあったone to oneコモディティにして行くために各リソースを投入して進化している。
ZOZOのPB、AmazonのPB、ユニクロのPB、それぞれの戦略がどのような結果になって行くのか？ やはりアパレル業界は特に進化して行きますね！！
本日は以上です。脱・コモディティ。
失敗の本質と追いかけるべきもの（戦略）
今日もお仕事お疲れ様です。
社内の若手社員研修の企画運営やってまして、改めて思ったことの備忘録。
今回の研修の趣旨は、以下のことを自問自答してもらうことでした。
- 日々の業務を惰性でやっていないか？
- 当事者意識を持ってやっているか？
- 自社における”内輪価値”ではなく、”市場価値”で自分を見ているか？
いつもの業務とは関係ないケーススタディを用意して自分の強み・弱みを疑似体験してもらうようなプログラムでした。
結果、参加者全員が何かしらの気づきを持ち帰ってくれたようで良かった。
もちろん各々が自分なりの腹落ちをして持ち帰ったわけですが、
自分としても持ち帰るものが大いにあった、というか改めて思ったことがあったので備忘録。
研修後「当事者意識が薄れて、業務を惰性でやってた」みたいな話が若手のフィードバックで出てくるんですが、その根底にあるのは、組織が戦略をブラッシュアップしていないからなんだと実感。本当に申し訳ない。
やはり、マーケターとして事業を運営≒組織を運営する上で大事だと思ったことは・・・
事業戦略として、
- 「何を追いかけて行くべきか？」のブラッシュアップを常にすべき。
- ブラッシュアップせねば、過去にすがり、思考停止してしまう。
-
結果、オペレーション（惰性）野郎になってしまう・・・
（ハンナ・アーレントも思考停止が一番の犯罪と言ってましたね）
私が望むのは、考えることで人間が強くなることです。危機的状態にあっても、考え抜くことで破滅に至らぬよう。
ハンナ・アーレントは、多くの人が考え続けることで人間は強くなり、愚かな判断をし、破滅をするという愚行から逃れられると説く。ナチスのユダヤ人大虐殺のような愚行が二度と行われてはならないというユダヤ人のハンナ・アーレントの強い意志がこもった名言である。
ハンナさん以外にも思い出した書籍が、「失敗の本質」という名著。
本物を読むとなると相当の時間を要するので、ダイジェスト版の以下を改めて読んでみた。
「超」入門 失敗の本質 日本軍と現代日本に共通する23の組織的ジレンマ
- 作者: 鈴木博毅
- 出版社/メーカー: ダイヤモンド社
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日本軍がなぜ第二次世界大戦に負けたのか？を日本軍という組織の課題として分析し、抽象化し、現代の企業にも当てはまるように解釈し直した書籍。
日本人の特性をまとめた”日本人論”って捉えても良いかもしれない。DNAは変わってないんだなーという感じ。自分の中でのNOTEは以下の通り。
日本人は、
- 戦術が目的化することが多い！！！ 戦略だけは思考停止・・・。戦術は最強。
- 特定業務の鍛錬が非常に得意！！！ 職人が評価されるように鍛錬が良しとされる。
- 鍛錬の際に生じた成功体験を”虎の巻”として、生涯伝達（泣）！！！
２と３なんかは、正にAIが強いところですね笑
生涯思考停止せず、追いかけるものを忘れずに行きましょう！
本日は以上です。脱・コモディティ！
ファンマーケティングの社内浸透
最近社内で流行っているバズワードの一つ。
「ファンマーケティング」
佐藤尚之氏の著書である”ファンベース”
ファンベース ──支持され、愛され、長く売れ続けるために (ちくま新書)
- 作者: 佐藤尚之
- 出版社/メーカー: 筑摩書房
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自分なりのサマリとしては
- バズらせるようなスポットの短期的な話題作り”だけ”ではNG！
- ファンを増やすために共感、愛着、
信頼の3つをそれぞれ強化するようなことを継続的にやりましょう ！
結果、それぞれの貯金が貯まっていきリターン(2回目3回目の購入)も増えていくでしょうということ。
しかし・・・！
２番目に書いた、”共感愛着信頼の３つを強化すること”ですが、まず最初に”施策”として考えてはいけないと思います。
というのも社内メンバーでブレストすると、以下のような内容がメイン出てきます。
「顧客にファンになってもらうためには何の施策をやるべきか？」というお題で。
- 顧客を集めたイベントやりましょう！
- 顧客のアニバーサリーに何かプレゼントしましょう！
- 社員の顔を出した施策をしましょう！
- 商品の開発過程を見える化してコンテンツ化しましょう！
- などなど・・・
これだとお客様側から見てもミエミエな訳で、しかもスポット施策な訳で・・・・。
なので、まず考えねばならないことは
- 自社の商品やサービス（≒ブランド）はどのようなストーリーを持っているのか？ 言い換えれば、何のために存在するブランドなのか？ の再定義・可視化
- その上で、どのような”ヒト”に使っていただきたいのか？ の再定義・可視化
- そのブレない軸を持った上で、施策の検討
特に２番目は、
- 一緒に等身大同士でサービスを作ってくれる”ヒト”
- ブランドに憧れを抱いてくれる”ヒト”
- ブランドがちょっと頼りないので応援してくれる”ヒト”
- ブランドに所属する社員の誰かのファンになってくれる”ヒト”
などなど定義方法は沢山あると思いますが、ここがブレるとやっぱりダメな気がします。４番目はヒトが商材になるサービスではこういう考え方もありかなと。
この２番目まで決まったら、その軸をベースに考えて施策を検討していければと思っています。
本日は以上です。脱・コモデティ！！
